Você abriu as quatro páginas de preço, anotou as porcentagens numa planilha e chegou numa diferença de alguns milhares de reais no ano.
Aí voltou na página uma semana depois e a faixa tinha mudado.
A taxa da Hotmart, Kiwify, Eduzz e Cakto é a pergunta mais feita por quem vai escolher onde vender, e é a que envelhece mais rápido. Este artigo não traz a tabela de porcentagem. Traz a conta, que é o que continua valendo depois que a tabela muda.
Por que a tabela de porcentagem não resolve
Três coisas fazem qualquer lista de taxa nascer velha.
As faixas mudam. As quatro trabalham com faixa por faturamento: quanto mais você vende, menor a porcentagem. Os degraus dessa escada são revisados, e o número que vale pra você depende de onde você está nela, não do número que está no topo da página.
A condição de pagamento muda a taxa. Pix, cartão à vista, cartão parcelado e boleto têm custos diferentes dentro da mesma plataforma. O mix real do seu público decide o custo mais do que a plataforma decide.
Quem tem volume negocia. Acima de certo faturamento, o contrato sai da tabela pública. Duas pessoas na mesma plataforma pagam taxas diferentes, e nenhuma das duas é a que está no site.
O que sobra de estável é a estrutura do custo. Ela tem cinco partes.
Os cinco números que formam a taxa real
1. A taxa por faixa. A porcentagem que a plataforma retém por venda aprovada, dentro da sua faixa atual de faturamento. É o único número que a maioria das pessoas compara.
2. O custo do parcelamento. Quem paga os juros do 12x. Em algumas configurações é você, em outras é o comprador, e a escolha muda o preço na vitrine e a sua margem. Nas quatro, isso está no seu controle e quase ninguém revisa depois de ligar.
3. A antecipação. Receber em dois dias em vez de trinta tem custo. É empréstimo com outro nome, cobrado por parcela antecipada.
4. A saída do dinheiro. Tarifa de saque, transferência ou prazo de liberação. Valor pequeno por operação, relevante quando você saca toda semana.
5. O reembolso e o chargeback. Aqui não é porcentagem. É a venda inteira voltando, e em alguns casos com tarifa por cima.
Some os cinco e você tem o custo real de vender. Compare só o primeiro e você está comparando a menor parte.
A conta, em quatro linhas
Pega os últimos 90 dias de venda e faz assim:
- Separe o volume por forma de pagamento. Quanto foi Pix, quanto foi cartão à vista, quanto foi parcelado e em quantas vezes.
- Aplique a taxa da sua faixa em cada bloco, não uma taxa média chutada.
- Some antecipação e saque do período, do jeito que você usa hoje.
- Tire o reembolso do período do resultado.
O que sobra dividido pelo faturamento bruto é a sua taxa real. Quase sempre ela é maior que a porcentagem da página, e quase sempre a diferença entre as plataformas é menor que a diferença entre o seu Pix e o seu 12x.
Se você ainda está definindo preço, vale rodar essa conta junto com a de quanto cobrar por um curso online, porque taxa e ticket se movem juntos. Subir o preço em 10% resolve mais da sua margem do que trocar de plataforma por meio ponto.
Um exemplo com número na mesa
Digamos R$ 100.000 em 90 dias, ticket de R$ 497, com 30% entrando por Pix e 70% no cartão, sendo a maior parte do cartão em 12x.
O bloco do Pix custa a taxa cheia da sua faixa e para por aí. O bloco do cartão parcelado custa a mesma taxa, mais o custo do parcelamento, e mais a antecipação se você antecipa. Dentro da mesma plataforma, o segundo bloco sai bem mais caro que o primeiro.
Agora refaça a conta na plataforma concorrente. A diferença que aparece costuma ser menor que a que você conseguiria mexendo no seu próprio mix: dando desconto no Pix, por exemplo, ou parando de oferecer 12x sem juros num ticket que não sustenta isso.
É a descoberta que essa conta traz na maioria dos casos. O botão que mexe na margem está do seu lado do balcão.
Onde a diferença entre plataformas realmente aparece
Ela aparece nos extremos.
Ticket baixo e volume alto. Em produto low ticket, a tarifa fixa por transação pesa proporcionalmente muito mais que a porcentagem. Vender mil unidades de R$ 47 e cem unidades de R$ 470 dá faturamento parecido e custo de plataforma bem diferente.
Ticket alto e parcelamento longo. Acima de R$ 2.000, a maior parte das vendas sai parcelada. Aí a configuração de juros vira o item mais caro da lista, e ela é sua, não da plataforma.
Operação com afiliado. Se afiliado é canal de verdade pra você, a diferença de alcance entre os marketplaces vale mais que a diferença de taxa. Trocar pra economizar meio ponto e perder um canal inteiro é conta negativa.
Fora desses três casos, as quatro custam quase o mesmo. Se a sua dúvida ainda é qual escolher, o comparativo entre Hotmart, Kiwify, Eduzz e Cakto trata dos critérios que não são preço.
O custo que não entra em nenhuma tabela
Tem um número que pesa mais que os cinco e não aparece em lugar nenhum: o que você perde depois que a venda foi aprovada.
O reembolso de um aluno que travou na terceira aula custa 100% daquela venda. Não meio ponto percentual. A venda inteira, mais o custo de aquisição que você já pagou pra trazer essa pessoa.
Se você reembolsa 8% e passa três meses escolhendo entre taxas que diferem em 0,5%, está otimizando o número errado por uma ordem de grandeza. É a conta que mais gente do mercado de estratégia e mercado faz ao contrário.
Vale medir antes de mexer em plataforma:
- Quanto do seu reembolso vem de aluno que nunca abriu o curso
- Em qual aula a maior parte da sua base para
- Quanto tempo você demora pra responder uma dúvida
Esses três números movem a margem mais rápido que qualquer troca de checkout. Por trás deles está o produto continuar entregando depois da venda, que é o que é InfoSaaS. Resolver o acompanhamento depois da compra é o que a Askine faz, e é um problema separado de onde você cobra.
Quando a troca se paga
Trocar de plataforma custa: refazer página de venda e checkout, avisar e reconfigurar afiliado, importar base de comprador, religar acesso de quem já pagou e reescrever a automação de e-mail. Some o tempo do seu time nisso.
A regra prática: a economia estimada de doze meses precisa ser bem maior que esse custo, e não só maior. Porque a estimativa vai errar, a faixa vai mudar de novo, e no meio da migração você descobre duas coisas que ninguém tinha mapeado.
Quando a conta dá empatada, fica onde está. O tempo que a migração ia consumir rende mais aplicado na entrega.
Se o incômodo que te trouxe até aqui é a área de membros e não a taxa, o caminho é outro: veja o que olhar numa alternativa à Hotmart para área de membros antes de mexer no checkout, porque as duas decisões podem ser tomadas separadas.
O próximo passo
Roda a conta dos cinco números com os seus últimos 90 dias. Vai levar uma tarde e provavelmente vai mostrar que a plataforma custa perto do que você imaginava, e que o dinheiro maior está saindo por reembolso e parcelamento.
Se der isso, o próximo movimento não é trocar de plataforma. É olhar o que acontece com o aluno depois que ele compra. Fale com a gente e a gente olha esses números junto.
Perguntas frequentes
Qual plataforma cobra a menor taxa?
Depende da sua faixa de faturamento, do seu ticket e de quanto do seu volume sai parcelado. As quatro trabalham com faixas que caem conforme você fatura mais, e nenhuma delas é a mais barata em todos os cenários. Rode a conta com os seus números dos últimos 90 dias em vez de comparar as porcentagens da página de preço.
Por que não dá para publicar uma tabela com as porcentagens?
Porque elas mudam. As faixas são revisadas, as condições de antecipação variam por mês e quem tem volume negocia contrato fora da tabela pública. Qualquer lista de porcentagem publicada hoje descreve mal o que você vai pagar daqui a um trimestre.
A antecipação vale a pena?
Vale quando o dinheiro adiantado paga tráfego que gera mais venda do que o custo da antecipação. Se o dinheiro só vai ficar parado na conta, você está comprando prazo sem precisar. Trate a antecipação como empréstimo, porque é o que ela é.
Quanto o parcelamento pesa na taxa real?
Bastante, e mais do que a diferença entre as plataformas na maioria dos casos. Uma venda em 12x tem custo diferente da mesma venda no Pix, e quanto maior o seu ticket, maior a fatia do seu faturamento que sai parcelada.
Vale trocar de plataforma para economizar na taxa?
Só quando a economia anual estimada supera com folga o custo de migrar: refazer checkout, avisar afiliado, importar base e reconfigurar acesso. Abaixo disso, o ganho na casa decimal vira prejuízo em tempo de time.
O que a taxa não cobre?
O que acontece depois da compra. Nenhuma das quatro se propõe a resolver conclusão de curso, e o reembolso que vem de aluno que não terminou custa a venda inteira, não a porcentagem dela.
