Você abriu a página de vendas de três concorrentes. Viu R$ 297, R$ 497 e R$ 197. Escolheu R$ 297 porque estava no meio.
Quase toda decisão de quanto cobrar por um curso online acontece exatamente assim, e o resultado é um número que não tem nada a ver com o seu produto nem com quem vai comprar. É média de estranhos.
Tem um jeito melhor, e ele não exige planilha complicada.
Quanto cobrar por um curso online: de onde o número sai
O preço sai de uma pergunta só: quanto custa, hoje, pra pessoa continuar com esse problema?
Uma nail designer que perde uma cliente por mês por causa de descolamento perde a receita daquela cliente, mais as manutenções que viriam, mais a indicação que não vai acontecer. Se a cliente vale R$ 150 por sessão e faz manutenção quinzenal, o problema custa alguns milhares de reais por ano.
Um curso que resolve descolamento pode custar R$ 400 e ainda ser barato pra ela.
Repare que a conta não passou em nenhum momento por quantidade de aulas.
Por que a duração não define o preço
Essa é a confusão mais cara do mercado de infoproduto, e ela vem de comparar curso com faculdade, onde você paga por semestre.
Quem compra um curso quer encurtar a distância entre onde está hoje e onde quer chegar. As horas de vídeo são só o caminho até lá, e ninguém se apaixonou por caminho nenhum.
Se você resolve em dez aulas de três minutos o que outra pessoa resolve em quarenta horas, você entregou mais, não menos. O tempo dela também vale alguma coisa.
Vale ler junto com quantas aulas deve ter um curso online, porque as duas decisões costumam ser tomadas na mesma tarde e uma contamina a outra. Quem acha que precisa de quarenta aulas pra justificar o preço acaba com um curso que ninguém termina e um preço que continua chutado.
O teto invisível de quem vende hora
Tem um segundo motivo pra levar essa conta a sério, e ele não é sobre o curso.
Enquanto todo o seu faturamento vem de atendimento, existe um número máximo de horas que cabem no seu mês. Você pode subir o preço da hora, e deve, mas o teto continua lá. É a mesma armadilha de quando o dono vira o gargalo do próprio negócio, na versão de quem ainda não empacotou nada.
O curso muda a natureza da conta. O mesmo trabalho, gravado uma vez, pode ser vendido de novo sem consumir hora nova da sua agenda.
Isso não substitui o atendimento. Só tira o teto de cima da parte do faturamento que não depende de você estar presente.
Onde procurar a faixa do seu nicho
Você não precisa adivinhar. A informação está pública e leva uma tarde pra levantar.
- O que ela já paga hoje por solução parecida. Curso presencial de marca, workshop, mentoria em grupo, formação técnica. Anota os valores.
- Quanto custa o serviço que você presta. Se uma sessão sua custa R$ 150, um curso que ensina aquilo costuma ficar entre duas e cinco sessões.
- O que os concorrentes cobram, mas como referência de faixa, não como resposta. Você quer saber onde a faixa começa e termina, não copiar o número do meio.
- Quanto o problema custa por ano pra quem tem ele.
Com esses quatro números na mesa, a faixa aparece sozinha. E é uma faixa, não um ponto.
Barato demais também derruba a venda
O instinto de quem está começando é botar barato pra não assustar. Ele erra por dois motivos.
O primeiro é que preço muito abaixo da faixa do nicho gera desconfiança em vez de atração. Se toda formação da área custa acima de mil reais e a sua custa oitenta, a pessoa não pensa “que oportunidade”. Ela pensa que tem alguma coisa errada.
O segundo é operacional. Produto barato traz volume, e volume traz dúvida, suporte e reembolso. A conta de como entregar um produto low ticket sem quebrar na escala mostra bem o que acontece quando a margem por venda não paga nem quinze minutos de atendimento.
Preço baixo funciona quando ele é porta de entrada e existe um próximo passo claro. Quando é o fim da linha, ele sangra.
O que sobra do preço
O número da página de vendas não é o número que entra na sua conta, e isso muda a faixa que você consegue praticar.
De um curso de R$ 297 saem, tipicamente: a taxa da plataforma de pagamento, que costuma ficar entre 5% e 10% dependendo de quem você usa e do parcelamento, mais o imposto sobre a sua receita, mais o custo de quem trouxe a venda, se você pagar tráfego ou comissão de afiliado.
Faça essa conta com os seus números antes de fechar o preço, não depois. Muita gente descobre que trabalhou o mês inteiro por uma margem que não paga o suporte que o produto gerou.
Se você vai parcelar, olhe também quando o dinheiro cai. Parcelamento longo com repasse mensal muda o seu caixa, mesmo sem mudar o faturamento.
”Mas o meu público não tem dinheiro”
Essa frase aparece em quase todo nicho e quase sempre está errada, mas por um motivo específico.
Não é que a pessoa não tenha o dinheiro. É que ela ainda não entendeu o que ganha com aquilo.
A mesma profissional que acha caro um curso de R$ 400 gasta R$ 1.200 numa formação presencial de fim de semana, e paga sem pestanejar. A diferença raramente está no valor. Está no que ela consegue enxergar como retorno.
Quando alguém do seu público diz que está caro, vale checar se o problema é o preço ou se é a promessa que não deixou claro o que muda depois.
Como testar sem queimar a lista
Preço não se acerta na primeira tentativa, e tudo bem. O que não pode é ficar mudando na frente de quem já comprou.
Um caminho que funciona:
- Escolhe um número dentro da faixa que você levantou, mais perto do meio do que da borda de baixo.
- Vende pras primeiras dez pessoas e presta atenção no que elas falam antes de comprar, não depois.
- Se ninguém reclamar do preço, sobe na próxima leva. Objeção de preço em parte das conversas é sinal de que o número está no lugar certo.
- Se ninguém comprar e o motivo for preço, o problema pode ser a promessa e não o valor. Testa mudar a página antes de baixar o número.
O erro mais comum é baixar o preço na primeira semana ruim. Isso ensina a sua base a esperar promoção, e depois não tem volta.
O que muda quando o formato é outro
Se você ainda está decidindo entre empacotar como curso, como ebook ou como algo no meio, o preço faz parte dessa decisão e não vem depois dela. A comparação entre ebook ou curso online trata disso com mais calma.
E se você ainda não tem o produto desenhado, precificar agora é cedo. O caminho anterior é transformar o que você já sabe em um curso, e o preço aparece com mais clareza quando o resultado prometido já está escrito numa linha.
O próximo passo
Levanta os quatro números desta tarde: o que ela já paga por solução parecida, quanto custa uma sessão sua, a faixa dos concorrentes, e quanto o problema custa por ano.
Escreve os quatro num papel e olha a faixa que se formou.
Escolhe um número dentro dela e vende pras dez primeiras pessoas antes de mudar qualquer coisa.
Preço sustenta melhor quando a entrega continua depois da compra. Esse desenho tem nome: InfoSaaS.
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Perguntas frequentes
Qual o preço médio de um curso online no Brasil?
Média não ajuda, porque a faixa vai de R$ 27 a mais de R$ 5.000 dependendo do nicho e de quanto o problema custa para quem compra. Um curso técnico para dentista e um curso de organização doméstica não competem no mesmo mercado, mesmo tendo o mesmo número de aulas.
Curso barato vende mais?
Vende mais unidades e nem sempre mais dinheiro. Preço baixo também atrai quem compra por impulso e não aplica, o que aumenta reembolso e suporte. O preço baixo funciona quando existe um próximo passo claro depois dele.
Posso cobrar caro em um curso de dez aulas?
Pode, se as dez aulas resolverem um problema caro. Quem compra não paga por hora de vídeo, paga pelo resultado. O que precisa ser proporcional é a promessa, não a duração.
Como sei se meu preço está errado?
Se ninguém reclama do preço, provavelmente está barato. Se todo mundo reclama e ninguém compra, está fora da faixa que aquele público pratica. Alguma objeção de preço em parte das conversas é sinal de que o número está no lugar.
Devo começar barato e subir depois?
Dá para começar com preço de validação nas primeiras turmas, desde que isso seja dito. O problema aparece quando o preço baixo vira permanente e a base inteira aprende a esperar promoção.
