Carrinho fechado. O grupo comemora, alguém posta o print do faturamento, você desliga o computador às duas da manhã.
Na manhã seguinte tem duzentos boletos gerados e não pagos, trezentas pessoas que compraram e ainda não entraram, e ninguém escalado para olhar nenhuma das duas coisas.
O lançamento de infoproduto que dá certo e o que dá errado costumam ser iguais até aqui. A diferença aparece nas 72 horas seguintes.
Por que o dia seguinte decide a margem
Você gastou meses preparando o que acontece antes do clique: campanha, criativo, lista, sequência, aula ao vivo, oferta.
Depois do clique, o roteiro acaba. E é depois do clique que estão três coisas que valem dinheiro:
- Venda que ainda pode acontecer. Quem gerou boleto ou Pix e não pagou não desistiu, esqueceu.
- A decisão de abrir o produto. Quem não entra nas primeiras 48 horas tende a não entrar mais.
- O pedido de reembolso que ainda não existe. Ele se forma no silêncio de quem comprou e não conseguiu começar.
Nenhuma dessas três precisa de mídia nova. Todas dependem só de alguém ter escrito o roteiro antes.
As primeiras 72 horas, na ordem
Dia 1: recuperar o que ficou no meio
Separe quem gerou pagamento e não concluiu. Boleto e Pix pendente é a lista mais quente que existe: essa pessoa passou por toda a decisão e parou no último passo.
Um lembrete no mesmo dia, com o link direto e sem tom de cobrança, recupera uma fatia relevante disso. É a receita mais barata do lançamento inteiro, porque o tráfego dela já foi pago.
Quem quiser ir além, o mesmo vale para carrinho abandonado e boleto fora de lançamento: a lógica é a mesma o ano todo.
Dia 1 e 2: garantir a primeira entrada
Puxe a lista de quem pagou e não acessou. Essa é a lista que ninguém olha e a que mais explica o reembolso do mês seguinte.
O que funciona é simples: uma mensagem que diz exatamente qual é o primeiro passo, com link direto para ele. Não o tour do produto, não as boas-vindas com dez parágrafos. Um passo, um link.
Quem faz a primeira etapa nas primeiras 48 horas fica. É o número que mais move a conclusão lá na frente, e é onde o onboarding decide a retenção.
Dia 3: achar o primeiro degrau onde a turma trava
Com três dias de uso já dá para ver em qual conteúdo as pessoas param primeiro. Costuma ser sempre o mesmo ponto, e costuma ser cedo.
Achar isso na primeira semana permite corrigir com a turma ainda quente: um vídeo curto de dez minutos, um material extra, uma live de tira-dúvidas focada naquele ponto. Achar isso no terceiro mês é arqueologia.
O roteiro escrito, com dono e horário
A diferença entre quem faz e quem não faz raramente é conhecimento. É que ninguém tinha a tarefa.
Escreva isto antes do carrinho abrir, com nome e horário ao lado de cada linha:
| Quando | O que | Quem |
|---|---|---|
| D+1, manhã | Puxar lista de boleto e Pix pendente e disparar o lembrete | |
| D+1, tarde | Puxar lista de quem pagou e não acessou | |
| D+2 | Segunda mensagem para quem ainda não entrou, com o primeiro passo | |
| D+3 | Ver em qual conteúdo a turma parou primeiro | |
| D+5 | Conteúdo curto resolvendo esse ponto | |
| D+7 | Fechar os três números da semana |
Seis linhas. Nenhuma delas depende de ferramenta nova, e todas rendem mais que subir orçamento na mesma semana.
Quem faz o quê quando o time é pequeno
Se a operação é você e mais uma pessoa, a divisão que funciona:
Você cuida do que exige a sua voz: a mensagem de quem não entrou e o conteúdo curto do D+5. São as duas coisas que a turma reconhece como sendo suas.
A outra pessoa cuida das listas: quem pagou e não entrou, quem gerou boleto e não pagou, quem parou onde. É trabalho de puxar e organizar, e não precisa de você.
Se não tem outra pessoa, corte o D+5 e mantenha o resto. As listas do D+1 são as que pagam a conta.
O que medir na primeira semana
Três números, que cabem numa linha:
- Quantos entraram do total que comprou
- Quantos concluíram a primeira etapa
- Em qual conteúdo a turma parou primeiro
Faturamento você já sabe. Esses três é que dizem quanto do próximo lançamento já está pago, porque quem termina compra de novo, indica e vira depoimento. Quem some vira reembolso ou custo de aquisição repetido.
Os três textos que valem estar prontos antes
O que trava a execução do dia seguinte quase nunca é a lista. É escrever a mensagem com o time cansado e o carrinho recém-fechado.
Deixe estes três escritos antes de abrir a campanha:
Para quem gerou pagamento e não pagou. Curto, sem cobrança, com o link direto. A pessoa esqueceu, não desistiu. Uma linha lembrando o que ela vai receber e o link. Nada de argumentação de venda de novo, porque ela já foi convencida.
Para quem pagou e não entrou. Um passo, um link. A tentação é mandar o tour completo com tudo o que existe lá dentro, e é exatamente o que faz a pessoa adiar. Diga a primeira coisa a fazer e por que ela leva dez minutos.
Para quem entrou e parou no primeiro degrau. Esse você escreve no D+3, quando souber qual é o degrau. Mas o formato já pode estar pronto: reconhece o ponto, diz que é comum travar ali, aponta o caminho.
Os três levam vinte minutos escritos com calma e viram improviso ruim escritos às pressas.
O erro de emendar um lançamento no outro
A tentação depois de um lançamento bom é começar o próximo imediatamente. A audiência está quente, o time está embalado.
Só que emendar sem olhar o que aconteceu com a turma anterior é como abastecer um tanque furado. No lançamento seguinte você vai comprar audiência nova para repor gente que já tinha comprado de você e não voltou. O custo sobe, a base não cresce, e a operação vira uma esteira que só anda enquanto o tráfego anda.
Uma semana olhando a turma atual antes de abrir a próxima campanha muda a conta do ano. É a diferença entre um negócio com recorrência e um ciclo que recomeça do zero toda vez.
O próximo passo
Se você acabou de lançar ou vai lançar em breve, dá para montar esse roteiro antes do carrinho abrir. Ele não depende de ferramenta nova, depende de estar escrito e de alguém ter a tarefa.
Se quiser ajuda para desenhar a operação do dia seguinte, é o que a gente faz no InfoScale: olhar o que já está na sua base antes de subir mais tráfego. Fale com a gente.
Perguntas frequentes
O que fazer nas primeiras 24 horas depois do carrinho fechar?
Duas coisas: recuperar quem gerou boleto ou Pix e não pagou, que ainda é uma venda viva, e garantir que quem pagou já entrou e fez a primeira etapa. Quem não entra no primeiro dia tem muito mais chance de nunca entrar.
Vale a pena recuperar boleto não pago?
Vale, porque essa pessoa já decidiu comprar. O boleto costuma ficar sem pagamento por esquecimento, não por desistência, e um lembrete no dia certo recupera parte relevante disso sem nenhum custo de mídia.
Como reduzir reembolso depois do lançamento?
Reduzindo o tempo entre a compra e a primeira vitória do aluno. A maior parte dos pedidos vem de quem nunca usou o produto, então o combate ao reembolso acontece nas primeiras 48 horas, não no fim do prazo.
Quando começar a pensar no próximo lançamento?
Depois de saber quantos do lançamento atual chegaram ao fim. Esse número é o que define quantos vão comprar de novo, e é o insumo mais barato do próximo lançamento.
O que medir na primeira semana?
Quantos entraram, quantos concluíram a primeira etapa e em qual conteúdo a turma parou primeiro. Três números que cabem numa linha e explicam quase tudo que vem depois.
