Cada sessão começa do zero. O cliente traz o assunto do dia, você escuta, faz as perguntas certas e resolve.
Funciona. Os clientes gostam. E no fim do mês você não sabe dizer o que exatamente vende, porque cada atendimento pareceu diferente.
Quem procura como criar uma metodologia de mentoria normalmente acha que vai precisar inventar alguma coisa. Quase sempre é o contrário: o método já existe, espalhado nas suas últimas dez conversas, e falta escrever.
O que é uma metodologia de mentoria
É o caminho que você leva o cliente a percorrer, escrito em etapas, com um resultado concreto no fim de cada uma.
Repare no que ela não descreve: o conteúdo de cada conversa. Método é ordem de decisão, e não roteiro de fala. Ele diz o que precisa estar resolvido antes de avançar, e deixa livre o que se faz dentro de cada etapa.
Uma metodologia tem quatro coisas:
- Etapas, em ordem, entre quatro e sete
- Um entregável por etapa, algo que existe depois e não existia antes
- Um critério de avanço, que diz quando a etapa fechou
- Um escopo, dizendo o que você não faz
A última é a que mais falta e a que mais protege. Método sem limite vira atendimento infinito.
Por que quase toda mentoria não tem uma
Não é preguiça. É que quem atende bem resolve o problema que aparece, e resolver o que aparece é o oposto de seguir um caminho.
Some a isso um segundo motivo: quem domina o assunto não enxerga mais as próprias etapas. Você faz o diagnóstico em cinco minutos e nem percebe que fez, porque já fez trezentas vezes. Para você aquilo é óbvio. Para o cliente é metade do valor.
Por isso extração funciona melhor que criação. Você está procurando o que já faz sem perceber.
Como extrair a sua, em uma tarde
Cinco passos, e nenhum exige inventar nada.
1 · Liste os seus últimos dez clientes. Só os que tiveram resultado. Os que travaram entram depois, e servem para outra coisa.
2 · Para cada um, escreva o que aconteceu na ordem. Em tópicos, sem capricho. O que você olhou primeiro, o que decidiu em seguida, o que entregou, onde ele travou, o que destravou.
3 · Procure o que se repete. Com dez listas lado a lado, três ou quatro movimentos vão aparecer em quase todas, e quase sempre na mesma ordem. Esse é o seu método, e ele estava ali antes de você escrever.
4 · Nomeie cada etapa pelo resultado dela. Não pelo assunto. “Diagnóstico” é assunto. “Você sabe qual dos três problemas é o seu” é resultado. Etapa nomeada por resultado é etapa que o cliente entende na primeira conversa.
5 · Defina o critério de avanço e o escopo. O que precisa existir para a etapa fechar, e o que você não faz em nenhuma delas.
No fim da tarde você tem uma página. Ela é o método.
Um exemplo
Uma consultora de gestão para clínicas de estética, depois de extrair:
| Etapa | O que fecha ela |
|---|---|
| 1 · Raio-x dos números | A clínica sabe a margem real de cada serviço |
| 2 · O gargalo escolhido | Está decidido qual problema atacar primeiro, e por quê |
| 3 · O padrão escrito | O procedimento do gargalo existe no papel, passo a passo |
| 4 · Equipe treinada no padrão | Alguém além da dona executa sem perguntar |
| 5 · O número de volta | O indicador do gargalo melhorou, ou o padrão muda |
Escopo: ela não mexe em precificação clínica, não contrata pela cliente e não opera ferramenta.
Cinco etapas, cinco entregáveis, um limite. Isso cabe numa conversa de vendas de três minutos, o que a versão anterior, “eu ajudo clínicas a organizarem a gestão”, nunca coube.
Os clientes que travaram também têm uso
Ficaram de fora do passo 1 de propósito, e agora servem.
Pegue os casos que não deram certo e pergunte em que ponto do caminho eles pararam. Duas coisas costumam aparecer.
A primeira é uma etapa que falta. Se três pessoas travaram no mesmo lugar, existe um passo que você faz de cabeça com alguns clientes e esquece com outros. Ele precisa entrar na lista.
A segunda é escopo. Parte dos casos ruins não travou por causa do método: travou porque aquele cliente não deveria ter entrado. Quem chegou sem o pré-requisito, quem queria outra coisa, quem não tinha como executar. Isso vira critério de entrada, e é o que mais economiza dor depois.
Método bom é feito das duas listas: o que se repete em quem deu certo, e o que se repete em quem não deu.
O teste de que o que você tem é método
Três perguntas. Se alguma falhar, ainda é atendimento.
Você consegue dizer em que etapa cada cliente está, agora? Se todos estão em “em andamento”, não há etapas.
Outra pessoa conseguiria conduzir a etapa 1? Talvez pior que você, mas conseguiria. Se a resposta depende de você estar na sala, o método ainda está na sua cabeça.
O cliente sabe explicar o caminho para um amigo? Método que só você entende não gera indicação, porque ninguém indica o que não sabe descrever.
O que muda quando existe método
O preço para de ser por hora. Você passa a vender o caminho até um resultado, e a conversa deixa de girar em torno de quantas sessões cabem no pacote. Esse deslocamento é o assunto inteiro de quem vende tempo, e ele tem conta própria.
A agenda deixa de ser o teto. Com etapas nomeadas, parte do trabalho pode virar material, grupo ou assíncrono. É o que permite atender em grupo sem virar bagunça, com os cuidados que estão em como estruturar uma mentoria em grupo, e é também o que torna possível escolher uma plataforma para mentoria com critério, porque você já sabe o que precisa acontecer em cada etapa.
Dá para delegar. Quem contrata alguém para ajudar descobre rápido que não dá para treinar em cima de intuição.
E o método vira produto. Um caminho de cinco etapas com entregáveis é a matéria-prima de um curso, porque as etapas já são as aulas. O que muda é só a forma de entregar, e a ordem das decisões está em como montar um curso online do zero.
Os erros mais comuns
Inventar o método antes de atender. Método que nasce na teoria não sobrevive ao primeiro cliente real.
Etapa demais. Doze etapas é organograma, não método. Entre quatro e sete a pessoa consegue guardar.
Nomear pelo assunto. “Módulo de mindset” não diz o que fica pronto. Nome de etapa é o resultado dela.
Pular o escopo. Sem dizer o que você não faz, cada cliente descobre sozinho, e sempre no meio do trabalho.
Dar nome próprio cedo demais. Nome de método na comunicação compete com o nome do seu produto, e dois nomes novos ao mesmo tempo confundem. Internamente ajuda. Na hora de vender, o resultado vende melhor.
O próximo passo
Separe os seus últimos dez clientes que deram certo e escreva, em tópicos, o que aconteceu com cada um, na ordem.
Coloque as dez listas lado a lado e circule o que se repete. O que sobrar circulado é o seu método, e ele já existia.
Se o passo seguinte for transformar esse caminho num produto que roda sem a sua agenda, é isso que o Curso de Bolso em 7 Dias faz, das etapas ao plano de produção.
Mais textos sobre entrega e acompanhamento estão em entrega e retenção.
Perguntas frequentes
O que é uma metodologia de mentoria?
É o caminho que você leva o cliente a percorrer, escrito em etapas, com um resultado concreto ao final de cada uma. Ela descreve a ordem das decisões, não o conteúdo de cada conversa.
Preciso inventar um método novo?
Não. Se você já atendeu algumas pessoas com resultado, o método já existe no que você fez repetidamente. O trabalho é de extração e nomeação, não de criação.
Quantas etapas uma metodologia precisa ter?
Entre quatro e sete costuma bastar. Menos que quatro costuma esconder etapas dentro de outras, e mais que sete fica difícil de explicar em uma conversa de vendas.
Metodologia de mentoria precisa de nome?
Ajuda internamente, para você e o cliente falarem a mesma língua. Na comunicação, nome próprio de método compete com o nome do seu produto, e dois nomes novos ao mesmo tempo costumam confundir.
Ter método engessa o atendimento?
Só se você tratar as etapas como roteiro. Método define a ordem das decisões e o que precisa estar resolvido antes de avançar. O que se faz dentro de cada etapa continua mudando conforme o caso.
