O jeito mais rápido de chegar num preço é pegar o salário que você quer, dividir por 160 horas e arredondar.
É também o jeito mais rápido de chegar num número que não paga as suas contas.
Como cobrar consultoria por hora começa por um ajuste nessa conta, e ele muda o resultado em duas ou três vezes.
Como cobrar consultoria por hora: a conta certa
A fórmula tem quatro entradas:
(custos fixos + o que você quer receber + reserva) ÷ horas faturáveis = valor da hora
Custos fixos. Tudo que sai todo mês exista trabalho ou não: contador, ferramentas, internet, telefone, coworking, transporte, formação.
O que você quer receber. O valor líquido que precisa entrar na sua conta.
Reserva. Imposto, férias, décimo terceiro que você não tem, mês fraco e aposentadoria. Quem trabalha por conta paga isso do próprio bolso, e esquecer disso é o segundo erro mais comum.
Horas faturáveis. A entrada que quase todo mundo erra, e ela merece a própria seção.
O erro de dividir por 160
Um mês tem cerca de 160 horas úteis. Você não fatura 160.
Some o que ocupa a sua semana e não entra em nota nenhuma:
- Escrever proposta e responder quem não fecha
- Reunião de alinhamento antes do trabalho começar
- Estudar o caso do cliente entre uma sessão e outra
- Deslocamento
- Administração, cobrança, nota fiscal
- Prospecção e conteúdo
- Formação
Em consultoria individual, o que sobra costuma ficar entre 60 e 90 horas por mês. Quem está começando fica mais perto de 40, porque prospecção ocupa mais que entrega.
Isso muda tudo. A mesma necessidade de R$ 12.000 por mês dá R$ 75 a hora dividida por 160, e R$ 150 a hora dividida por 80. O primeiro número leva você a trabalhar o mês inteiro e fechar no vermelho.
Um exemplo com números
Uma consultora de processos, trabalhando sozinha:
| Entrada | Valor |
|---|---|
| Custos fixos | R$ 2.400 |
| O que quer receber, líquido | R$ 9.000 |
| Reserva de 30% para imposto, férias e mês fraco | R$ 3.420 |
| Total a faturar no mês | R$ 14.820 |
| Horas faturáveis reais | 75 |
| Valor da hora | R$ 198 |
Os números são do exemplo. Refaça com os seus, e em especial refaça a linha das horas faturáveis, contando uma semana real com anotação em vez de estimativa. É comum a pessoa descobrir que fatura menos do que imaginava.
Por que a sua hora vale o que vale
Duas pessoas com a mesma formação cobram valores muito diferentes, e a diferença raramente está na técnica.
Quanto mais estreito o problema, maior a hora. Consultoria em gestão compete com todo mundo. Consultoria em gestão de clínica de estética com quatro a dez funcionários compete com quase ninguém, e quem tem exatamente esse problema paga mais para falar com quem já viu aquilo trinta vezes.
Prova vale mais que tempo de carreira. Resultado de cliente com número convence mais rápido que anos de experiência no perfil.
Quem tem método cobra melhor. Vender um caminho com etapas e entregáveis é muito diferente de vender disponibilidade, e o caminho para extrair o seu está em como criar uma metodologia de mentoria.
Por que a faixa muda tanto de uma profissão para outra
Quem pesquisa isso quase sempre pesquisa junto com a própria área, e descobre faixas que não conversam entre si. Advogado, nutricionista, arquiteto, social media e consultor de TI cobram valores muito distantes pela mesma unidade de tempo.
Quatro coisas explicam a maior parte dessa distância, e todas são acionáveis:
O tamanho da consequência. Quanto mais caro for o erro que você evita, maior a hora. Quem evita uma multa de cinquenta mil cobra diferente de quem melhora um processo interno.
Quanto o cliente ganha com aquilo. Consultoria que aumenta receita de forma rastreável sustenta preço melhor que consultoria que reduz incômodo.
Se existe conselho de classe. Áreas reguladas costumam ter tabela de referência e um piso informal, o que ajuda quem está começando e limita quem já é bom.
Quem mais faz isso. Oferta abundante puxa para baixo, e é aqui que estreitar o problema muda o jogo mais rápido que qualquer argumento de venda.
Antes de aceitar a faixa da sua área como teto, vale conferir onde você está nessas quatro. É comum descobrir que a comparação estava sendo feita com um trabalho parecido no nome e diferente na consequência.
O teto que aparece depois
Aqui está o que ninguém avisa quando você finalmente acerta o valor da hora.
Cobrar por hora tem um limite estrutural: a sua receita fica presa ao seu calendário. Você pode subir o preço, e deve, mas o número de horas que cabem no seu mês não muda. Chega um ponto em que a única forma de faturar mais é trabalhar mais, e esse ponto chega antes do que parece.
E existe um incentivo torto embutido. Quanto melhor você fica, mais rápido resolve. Cobrando por hora, ficar bom no que faz reduz o seu faturamento no mesmo trabalho.
Esse é o mesmo teto de quem vira o gargalo do próprio negócio, tratado em quando o dono é o gargalo.
As três saídas
Pacote fechado. Em vez de horas, você vende o caminho inteiro até um resultado, por um preço. Exige método, porque sem etapas você não consegue estimar. É a saída mais rápida e a que melhor resolve o incentivo torto.
Valor por resultado. Funciona quando o resultado é mensurável e atribuível a você. Paga muito melhor, e serve para menos casos do que as pessoas gostariam.
Produto. Parte do que você explica em toda consultoria é a mesma coisa, sempre. Isso pode ser gravado uma vez e vendido muitas, o que tira o teto da agenda de cima de uma fatia da receita. Como os degraus se encaixam está em esteira de produtos digitais, e o preço de cada um segue a lógica de quanto cobrar por um curso online.
As três convivem. A maioria de quem sai do por hora não sai de uma vez.
Como migrar sem perder cliente
Três coisas ajudam.
Não mude com quem já está em andamento. Termine os contratos atuais no formato atual.
Comece pelo próximo orçamento. Apresente o pacote fechado como a forma padrão de trabalhar, sem justificar a mudança. Justificativa longa convida negociação.
Mantenha a hora avulsa como exceção cara. Ela continua útil para quem quer só uma conversa, e o preço maior faz o pacote parecer o que ele é: a opção que sai melhor.
O próximo passo
Faça a conta com os seus números hoje, e trate a linha das horas faturáveis com seriedade. Anote uma semana real antes de estimar.
Se o número que aparecer mostrar que a sua agenda já está perto do limite, o problema deixou de ser preço e virou modelo.
Nesse caso o passo seguinte é empacotar a parte do seu conhecimento que se repete em todo atendimento, e é isso que o Curso de Bolso em 7 Dias faz, do recorte do problema até a oferta com preço.
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Perguntas frequentes
Como calcular o valor da minha hora de consultoria?
Some os custos fixos do mês, o valor que você quer receber e a reserva para impostos e férias. Divida esse total pelas horas faturáveis reais, que costumam ficar entre 60 e 90 por mês, e não pelas 160 horas de uma jornada cheia.
Quantas horas por mês eu consigo realmente faturar?
Em consultoria individual, raramente mais que 90. Proposta, reunião de alinhamento, deslocamento, estudo do caso, administração e prospecção consomem boa parte da semana e não entram na nota.
É melhor cobrar por hora ou por projeto?
Por hora é mais simples de começar e mais fácil de explicar. Por projeto costuma pagar melhor, porque o cliente compra o resultado e não o tempo, e você deixa de ser penalizado por ficar mais rápido.
Como aumentar o valor da minha hora?
Estreitando o problema que você resolve e mostrando resultado. Hora de generalista compete com todo mundo. Hora de quem resolve um problema específico com prova compete com pouca gente.
Quando devo parar de cobrar por hora?
Quando a sua agenda estiver perto do limite e a receita depender de você estar presente. A partir daí, subir o preço tem teto, e a saída passa a ser empacotar o que você faz.
